רגל בדלת כטכניקת שכנוע

טכניקת רגל בדלת (או FITD) היא אסטרטגיה המשמשת כדי לשכנע אנשים להסכים לפעולה מסוימת, המבוססת על הרעיון שאם המשיב ייענה לבקשה ראשונית קטנה אז יש סיכוי גבוה יותר שהם יסכימו לבקשה מאוחרת יותר, משמעותית יותר, שלא היו מסכימים לה לו היו שואלים אותה על הסף.

טכניקת הדלת בפנים כאסטרטגיית ציות שם הטכניקה מתייחס לעובדה שמשמשת לעתים קרובות כטקטיקת מכירה על ידי אנשי מכירות מדלת לדלת כדי להשיג "רגל בדלת" פיגורטיבי, לפני שהם משכנעים לקוחות פוטנציאליים להתחייב לרכישה

זה יכול להיות שימושי גם במצבי מכירה אחרים. לדוגמה, אם איש מכירות שעובד בחנות יכול לשכנע עובר אורח לקבל דוגמית של מוצר, כמו שוקולד, סביר יותר שישכנע אותו להקדיש זמן להיכנס לחנות ולעיין במגוון המלא של שוקולדים בהיצע.

ארגוני צדקה משתמשים לפעמים בטכניקת "רגל בדלת" במאמצי גיוס כספים. חלק מהארגונים יבקשו מאדם לתרום סכום קטן מדי חודש למטרה, ובהמשך ישאלו האם הם יהיו מוכנים להגדיל את תרומתם הקבועה.

היעילות של טכניקת הרגל בדלת הוכחה בניסוי מוקדם באוניברסיטת סטנפורד, בו קיבלה קבוצת נשים בקשה לענות על כמה שאלות לגבי השימוש שלהן במוצרי סבון (בקשה קטנה). לאחר מענה על השאלות, הוגשה בקשה גדולה יותר: שיאפשרו לקבוצת גברים להיכנס לביתם ולעשות מלאי של המוצרים שבבעלותם. קבוצה שנייה קיבלה את הבקשה הגדולה יותר ללא הבקשה הקטנה הקודמת לענות על סקר הסבון. ג'ונתן פרידמן וסקוט פרייזר גילו כי אלו בקבוצה שנושאו לטכניקת הרגל בדלת בצורת הבקשה הקטנה היו בסבירות גבוהה הרבה יותר להסכים לבקשת המלאי התובענית יותר מאשר אלו בקבוצה שהייתה רק שאלו את השאלה האחרונה (פרידמן ופרייזר, 1966).

אבל מדוע אנו מסכימים לבקשות מסוימות רק לאחר הענקת טובה ראשונית וקטנה יותר?

תפיסה עצמית ועקביות

אחד ההסברים הוא שטכניקת הרגל בדלת, על ידי הגשת בקשות תובעניות יותר בהדרגה, יוצרת מערכת יחסים ראשונית בין המבקש לבין הנושא שאותו האחרון מרגיש מחויב לכבד. איש מכירות עשוי להשתמש בטכניקת "רגל בדלת" על ידי עיסוק ב"סמול טוק" עם לקוח פוטנציאלי, לשאול אם הוא זקוק לעזרה במציאת מוצר. ברגע שאדם מעורב בשיחה, הוא עשוי להתקשות יותר לדחות בקשה להתחייבות גדולה יותר, כמו לקחת את הזמן לצפות בהדגמה של מוצר.

ההיענות הנגזרת מטכניקה זו עשויה להיות מובנת גם במונחים של תיאוריית התפיסה העצמית, שהוצעה על ידי הפסיכולוג החברתי דריל בם, שהציע שהדעות והפעולות שלנו שלנו נקבעות על פי הדרך שבה אנו תופסים את עצמנו כפועלים.

אנו עשויים להיענות לבקשה ראשונית קטנה מכיוון שזה קל יותר מאשר לסרב לה ולהסתכן בעימות. בהיענות לבקשה אנו מרגישים שעשינו טובה לאדם שהגיש את הבקשה, מה שהוביל לתפיסה העצמית שאנו בעלי כוונות טובות או צדקה. כשמוגשת הבקשה הגדולה יותר, אנו מרגישים נאלצים להיענות לה, גם אם זה לא השיקול הרציונלי ביותר. מחקר שפורסם ב-1979, למשל, דיווח שלנבדקים שהוצבו במצב של רגל בדלת יש סיכוי גבוה יותר להסכים לבקשה גדולה יותר אם לא קיבלו תשלום עבור הבקשה הראשונה, מאשר קבוצה שקיבלה פיצוי. , התומכים בתיאוריית התפיסה העצמית הזו.

יתר על כן, אנו נוטים להסכים עם בקשות גדולות יותר, רגל שנייה בדלת כדי להציג התנהגות התואמת את התפיסה החיובית הזו של עצמנו זהו סוג של שינוי תודעתי (מיינדפולס).

הצורך הזה לפעול באופן עקבי עם התנהגות העבר מעיד על ידי ניסוי שבו קבוצת משתתפים נשאלה שאלות לגבי אמונתם הדתית. אלו שנזכרו בהתנהגויות דתיות בעבר שלהם לפני החקירה דיווחו על אמונות שהיו עקביות יותר עם פעולותיהם הקודמות, בהשוואה לקבוצת ביקורת.

יישומים

גם אם מפגשים עם אנשי מכירות מדלת לדלת הם אירוע נדיר יותר משנות ה-60, כאשר טכניקת 'רגל בדלת' נחקרה לראשונה, היא נותרה שיטת שכנוע נפוצה כיום, ומשמשת כדי לשכנע אנשים להסכים למגוון של התנהגויות שהם עלולים לסרב אחרת.

באינטרנט, חנויות מקוונות משתמשות ברשימות תפוצה כדי לשווק מחדש מוצרים למבקרים שגלשו בעבר באתר שלהם. על ידי הגשת בקשה קטנה – שמבקרים יספקו את כתובת האימייל שלהם כדי לקבל ניוזלטר – עסקים מקווים שאנשים כאלה יסכימו מאוחר יותר לפעולה המשמעותית יותר של ביצוע רכישה.

ברחובות סואנים, אנשי מכירות שואלים לעתים קרובות את העוברים ושבים שאלה קטנה כדי להתחיל שיחה, ואז מבקשים מהם להירשם לשירות בתשלום. נציגי חברות השירות שואלים באיזה ספק שירות הם משתמשים – בקשה פשוטה שלעיתים קרובות ניתן לענות עליה במילה אחת בלבד – לפני שהסלים את בקשתם לשיחה ארוכה יותר במהלכה הם מנסים לשכנע אנשים להחליף נאמנויות לחברה שלהם.

מגבלות

כדי שטכניקת הרגל בדלת תצליח לשכנע אדם, קנה המידה של הבקשות חייב להיות מידתי. הבקשה הראשונה צריכה להיות משמעותית מספיק כדי שאדם יפתח את התפיסה העצמית שהוא עוזר לאדם האחר, אבל לא כל כך גדולה עד שהוא מסרב לה.

טכניקת הרגל בדלת היא אחת משיטות רבות שבהן משתמשים אנשי מכירות כדי לשכנע לקוחות סקפטיים. שיטה משכנעת נוספת, המכונה טכניקת דלת בפנים, נוקטת בגישה הפוכה להגשת בקשות. בניגוד לשיטת הרגל בדלת, היא כרוכה בהגשת בקשה גדולה מלכתחילה; כזה שכל כך תובעני שהנבדק צפוי לסרב לו. לאחר מכן מוגשת בקשה מציאותית יותר, שהאדם עשוי להיות נוטה יותר להסכים לה כאשר משווים אותה לראשונה.

לדוגמה, אם אדם שואל ממוכר בשוק את המחיר של צרור בננות, שדורש מחיר פי 10 ממה שעשוי להיות סביר, הקונה יסרב לכך. אם לאחר מכן המוכר יציע הצעה סבירה יותר שהיא עדיין פי שניים ממה שהאדם היה מצפה לשלם, הוא עשוי להיות נוטה יותר להסכים לשלם אותה, שכן הבקשה השנייה נראית בהשוואה כהוגנת יותר מהראשונה.